原则一：掌控过程比掌控结果更加最重要 履历吉尼斯世界纪录 http://www.lw54.com/html/jianli/ 常常听见某些营销经理对业务员说道：“不管人是怎么买的，只要能卖出去就讫，公司要的是销售额。” 毕业论文网 http://www.lw54.com 这是典型“结果导向”的营销管理，如果说上面的话在几年前虽然没道理，但在某些企业还有市场的话，那么在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且丧失了市场。履历吉尼斯世界纪录 http://www.lw54.com/html/jianli/ 现代营销观念指出：营销管理轻在过程，掌控了过程就掌控了结果。

结果不能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。履历吉尼斯世界纪录 http://www.lw54.com/html/jianli/ 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不半透明”，并因此而造成过程管理失控，过程管理失控最后必定展现出为结果失控。企业采行“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在相当大程度上要求了营销管理最后的胜败。

我们并不几乎赞成依赖结果展开营销管理，通过对营销结果的分析，某种程度需要找到问题并采取有效的措施展开掌控。但实质上，“结果导向”的掌控不能起着“亡羊补牢”的效果，因为结果具备滞后性，企业今年的销售情况好，有可能是去年营销希望的结果，而今年的营销希望有可能经过很长的时间才能反映出来。在现代企业营销决策中，必需根据近期的市场信息展开决策。如果全然根据具备时间滞后效应的“营销结果”展开营销决策，展开营销管理，似乎敢的。

论文网 http://www.lw54.com 对营销人员的过程管理，最显然的拒绝是掌控到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理充分发挥到淋漓尽致的企业是海尔集团，他们对营销人员的掌控称作“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔公司对营销人员展开全过程管理的“三E管理”，起着了下列五大起到：第一，它使所有营销人员的工作都正处于可控状态，使很多企业管理人员经常感慨的营销“将独自，君令有所不不受”的状态完全好转；第二，人都是有惰性的，有些营销人员获得一点小小的成绩后，业绩无法再行提升，往往是惰性大不相同，由于采行“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变成动力，可以解决惰性，当然也有助营销人员提升销售业绩；第三，“三E管理通过营销人员记“日表格”，大大反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有变革；第四，通过“三E管理”，总部掌控了营销人员的销售进展情况，使公司需要在营销人员最必须的时候向他们获取最及时的销售反对；第五，公司通过分析“日表格”，需要掌控市场总体状况，需要及时调整营销政策和营销思路。

代笔论文 http://www.lw54.com 对经销商的过程管理，其基本拒绝是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，可玩性要核对营销人员的过程管理小得多。

因为营销人员归属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商归属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理很差管，很多经销商上告管，对很多有实力有谈判地位的经销商不肯管，才造成众多企业对经销商管理失控，并最后展现出为市场失控。

以经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。原则二：该说道的要说到，说到的要做，做的要看到。论文代笔 http://www.lw54.com “该说道的要说到，说到的要做，做的要看到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话某种程度可以有效地用作营销管理，而且应当沦为营销管理的精髓。

论文代笔 http://www.lw54.com “该说道的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必需制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必需以文件和制度的形式不予规范，防止营销管理过程的政治性，实施“法治”而不是“人治”。在营销管理人必需竖立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，顺利的营销管理首要任务是创建营销管理制度，依法管理，依制度管理。论文网 http://www.lw54.com “说到的要做”所指的是，凡是制度化的内容，都必需不折不扣地继续执行。

企业管理最可怕的不是没制度，而是制度没权威性。有制度而无法有效地继续执行或有制度不继续执行，比没制度对企业管理的危害更大。论文代笔 http://www.lw54.com “做的要看到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是早已再次发生的营销不道德都必需留给记录，没记录就相等没再次发生。

营销人员每天的工作要通过《行销日记》留给记录，理货员的理货工作要通过《理货记录》留给记述，与客户的交易要通过《客户交易卡》留给记录，营销人员再次发生的营销费用要通过《费用控制卡》留给记录，对客户的实地考察要通过《客户信用评估卡》留给记录，对竞品的实地考察要通过《竞品考察报告》留给记录，对市场实地考察要通过《市场考察报告》留给记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留给记录，客户（营销人员）的电话要通过《电话记录卡》留给记录，现场广告宣传要通过《广告宣传报告》留给记录。思想汇报 http://www.lw54.com/sixianghuibao/ “没记录就没再次发生”是营销管理的一个最重要理念。

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